中小企業でも営業は売上向上に不可欠なものです。しかし、近年は人手不足や離職率の高まりにより、営業担当者の属人化が深刻化しています。属人化が進むと営業担当の休暇(特に産休・育休などの長期休暇)取得も難しくなり、ますます離職を招きかねません。
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現状：営業はノウハウ共有されず属人化しやすい
営業担当者の属人化とは、個々の営業担当者がそれぞれ独自の経験やノウハウに基づいて営業活動を行うことを指します。これは、以下のような様々な要因によって起こります。
- 「俺の客」意識: 営業担当者にとって顧客との関係性は何物にも変え難い財産です。他の担当者や部外者には触られたくない、という意識から個々の担当者が独自の判断で行動することになり、ノウハウが共有されにくくなります。
- マニュアルや資料の不足: 営業活動に関するマニュアルや資料が不足している場合、担当者は経験や勘に頼るしかなく、ノウハウの体系化が難しくなります。
- OJTによる継承: 新人担当者は先輩担当者からOJTで営業ノウハウを学ぶことが多いため、先輩担当者の経験やスキルに依存し、属人化が助長されます。
課題：営業の属人化が離職を招く
営業担当者の属人化は、以下のような様々な課題を引き起こします。
- 営業活動の非効率化: 個々の担当者が独自の判断で行動するため、営業活動が非効率化し、無駄な時間や労力が発生します。そのため長時間労働が当然となり離職率を高めるリスクがあります。
- 営業成果のバラつき: 担当者によって営業成果にバラつきが生じ、チーム全体の目標達成が難しくなります。結果として未達成者が居づらくなり離職率を高めるリスクがあります。
- 顧客満足度の低下: 担当者によって対応が異なるため、顧客満足度が低下し、リピーター獲得が難しくなります。結果として売上が低迷し離職率を高めるリスクがあります。
- ノウハウの継承難: 担当者が退職すると、せっかく培ってきたノウハウが失われ、新たな担当者が一から学び直す必要が生じます。すぐに成果を出すことが難しくなり、結果として離職率を高めるリスクがあります。
- 休暇取得や代理対応が困難: 担当者だけが知っている情報が多いと営業担当者の休暇(特に産休・育休などの長期休暇)取得中の代理対応が難しくなり、結果として休暇取得が進みません。ひいては離職率を高めるリスクがあります。
解決策：HubSpotで解決する営業ノウハウ共有の課題
HubSpotは、CRMツールとして、営業ノウハウ共有の課題を解決し、チーム全体のパフォーマンスを底上げするための様々な機能を提供しています。
- 顧客情報の一元管理: 顧客情報、案件情報、コミュニケーション履歴などを一元管理することで、担当者はいつでもどこでも必要な情報にアクセスでき、情報共有を促進します。出張中や在宅勤務中でも営業対応が可能です。
- 営業状況の共有: 顧客からの問い合わせ履歴、案件状況などが共有され新しい担当者もすぐにキャッチアップできます。また産休・育休取得中の引き継ぎも容易になります。
- ベストプラクティスの共有: 優秀な担当者の営業活動の成功事例を共有することで、他の担当者が学ぶことができます。
- 営業活動の自動化: 顧客情報入力、メール配信、タスク管理などの作業を自動化することで、担当者の作業時間を削減し、効率化を促進します。
- 営業担当者のモチベーション向上: 成果を可視化することで、営業担当者のモチベーション向上に繋げることができます。途中のプロセスも可視化され公正な評価が可能になります。
中小企業や一人法人にとって、営業ノウハウの共有は、チーム全体のパフォーマンスを底上げし、売上向上を実現するために非常に重要です。HubSpotは、営業ノウハウ共有の課題を解決し、チーム全体の営業活動を効率化するための強力なツールです。
まとめ：営業・マーケティングの自動化で少人数で効率的なビジネスを
中小企業(特に従業員20名以下)やひとり法人でもっとも貴重なリソースは人員です。そのなかでも製造や開発に関わらない営業・事務はできるだけ効率化したいものです。インバウンドマーケティングを活用することで営業とマーケティングを一体化させ、限られた人数でも効率的な営業活動が可能になります。
- 限られた営業リソースでホームページやメール、SNSを活用して効果的な営業モデルを作りたい
- ホームページを安価で短期間に構築したい。初めてホームページを作りたい
- ホームページを単なる情報提供の場ではなく営業や採用など問い合わせに活用したい
- 既存顧客へブログやメールマガジンを活用してリピート売上を創出したい
- 属人化している営業情報を全社で共有し、効果的な営業モデルを作りたい
TMRは中小企業やひとり法人こそ営業生産性を高めるDXが必要と考えています。上記でお困りの方はTMRへご相談ください！