TMRがVistaNet株式会社様のマーケティングDX(MA)をHubSpotを活用して実現

TMRは自社マーケティングのプラットホームとしてHubSpotを採用しています。そしてこの知見を活用し中小企業の営業・マーケティングのデジタル化を支援するコンサルティング業務を提供しています。今回VistaNet株式会社様のマーケティング自動化(MA)を進めました。

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VistaNetは少数精鋭のIT運用コンサルティング会社

VistaNet株式会社(東京都中央区)はIT基盤運用の自動化(AIOps)を可能にするOpsRampの販売やITインフラ運用コンサルティングを中核としたIT企業です。従業員数は7名と限られていますが自社ITにも積極的にSaaSを採用、業務の自動化を進めて効率的なビジネスオペレーションを実践しています。

主力商材であるOpsRampもIT基盤運用を自動化を進めるためのものですが、自社内オペレーションもHubSpotを活用し少数精鋭でビジネスの自動化を進めています。TMRはVistaNetの営業・マーケティングツールをHubSpotへ刷新、ビジネスの自動化を推進しました。

課題：ホームページが看板に留まりビジネスを生み出さない

VistaNetではホームページの刷新を考えていました。以前のホームページは単に会社案内や取り扱い製品を伝える「看板」。ビジネスを生み出すツールとしての価値はありませんでした。

少数精鋭で効果的な営業・マーケティングを目指したい

そこでTMRにホームページの刷新を依頼。目的は「看板」から「営業」へと進化させることです。当時はお問合せフォームもなく、ホームページ来訪者数も正確に把握できていませんでした。

どのコンテンツが誰に届いているのか？コンテンツから問合せを創出するにはどうしたらいいのか？VistaNetが望んでいたのはいわゆるマーケティングの自動化(MA)だったのです。

価値：HubSpotでマーケティング自動化(MA)を実現

TMRはマーケティング自動化を自動化するためにHubSpotを提案しました。HubSpotはMarketing HubというMA機能を持っています。問合せフォームやメルマガ配信など当初VistaNetが望んでいた機能を一通り備えています。当初は現行ホームページを活かしHubSpotをバックエンドで連携させるつもりだったのですが、HubSpotのホームページ制作(CMS)機能を見て、必要十分と判断。HubSpotのマーケティング、営業機能を全面的に採用することになりました。

ホームページ刷新のタイミングでHubSpotを活用することに

VistaNetはホームページの刷新を考えていたので、このタイミングで一気に営業・マーケティングのインフラをHubSpotに置き換えることにしました。まずはホームページをHubSpot CMSへ移行します。今回は一旦HubSpot CMS上で現行ホームページを再現し、その後必要な機能、ページを追加するというステップを踏むことにしました。

効果：事例やソリューション記事が案件を生む

次にMAツールであるHubSpot Marketing Hub、営業支援ツール(SFA)であるSales Hubを活用してVistaNetが望むマーケティング・営業の自動化を実装していきます。

まずはOpsRampトレーニングの紹介ページを制作します。当時VistaNetはトレーニングをパートナー経由で販売しており直接受注する仕組みがありませんでした。そこでトレーニングコースの紹介だけでなくWeb上で申込みを受け付けられるページを制作、直接受注を可能にしました。

次にブログの充実を図ります。これまでVistaNetでは技術情報を中心にQiitaなどで発信していました。これを同時にブログに掲載する方針に改め、サイト全体のSEO強化を図ります。また事例やコーポレートアナウンスなどビジネス系のコンテンツも強化していきます。

顧客事例や技術情報をトリガーに見込み客の需要を喚起する

事例は見込み客の興味・関心を得るのに大変有効なコンテンツとなりました。いずれの企業も同業他社の成功要因は気になるものです。そこで事例ブログ記事を積極的にメールで見込み客へ紹介。営業コールの前に事例を紹介することで見込み客の興味喚起を行いました。

技術情報を外部メディアだけでなくブログ掲載を併用したことも効果を生みました。記事数が増えることでSEOが強化されてきたのです。技術者が情報を探して検索をすると徐々にVistaNetのページが検索上位に表示されるようになり、また訪問した技術者がサイト内を回遊することでさらに新しい情報に触れる機会も増えています。

興味・関心を持った見込み客へタイムリーな働きかけで案件を創出する

これらコンテンツを活用するマーケティング・プロセスは既に多くの企業が試行しています。しかしVistaNetの取り組みはさらに一歩進んでいます。HubSpotの優れた顧客関係管理(CRM)の機能を活用して高度化を目指します。

プロセスだけでなくデータを活用するのです。HubSpotではコンタクトとして登録した人がサイト訪問すると、どの記事にアクセスしたか？といったアクセスログを得ることができます。いくら事例や最新情報をメールで提供しても興味・関心がなければアクセスすることはありません。

一方できちんと送付した情報にアクセスしていれば、それはその情報に興味・関心がある、ということです。興味・関心を示した見込み客を中心にフォローすることでタイムリーに案件を創出することができます。

今後の展望：目指すはマーケティング・営業・サポートの自動化

ここまではマーケティング・営業の自動化です。VistaNetではさらにサポートも統合しようと試みています。HubSpotにはService Hubというサポート支援機能があります。これを用いてナレッジベースや会員制カスタマーポータルを提供できます。

ここでもVistaNetはプロセス自動化だけでなくデータを活用しようとしています。ナレッジベースでアクセスが多い情報をあらかじめマーケティング段階でプリセールス技術情報に含めることで誤った使い方を未然に防ぐことができます。

また今後は動画を活用したコンテンツマーケティングも検討しているそうです。マーケティング・営業・サポートと顧客との接点すべての自動化を目指すVistaNet。これからもますますHubSpotで効率的なビジネスを進めていくことでしょう。

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